不得不知的六大招商思想误区 莫让购物中心成“光棍”

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赢商网 http://www.winshang.com2014年09月26日09:56来自:道本文化
核心提示:2014年,关于商业地产已有泡沫出现的预警此起彼落。在住宅开发商一涌而上大搞商业地产的背景下,购物中心如雨后春笋般在中国遍地开花,供应量剧增且同质化日趋严重,购物中心招商难度再创新高。

  招商难,难于上青天

  2014年,关于商业地产已有泡沫出现的预警此起彼落。在住宅开发商一涌而上大搞商业地产的背景下,购物中心专题阅读)如雨后春笋般在中国遍地开花,供应量剧增且同质化日趋严重,购物中心招商专题阅读)难度再创新高。目前,国内一些购物中心已经因为招商问题而被迫推迟开业甚至面临闲置的危险。

  据深圳媒体报道,去年,深圳海雅缤纷城、欢乐海岸购物中心等多家购物中心开始试营业或招商,但招商结果并不乐观,多家购物中心延迟开业。

  一线城市尚且如此,二、三、四线城市购物中心的招商难度不言而喻。既没有大城市的号召力,也没有足够的招商人才,二、三、四线城市只能借助外面的专业公司来完成招商工作。“三万平方米的购物中心,还有8000平方米还是空的。”江门某购物中心的招商人员向记者大吐苦水。虽然坐落在黄金商圈核心位置,该项目的招商进度依旧缓慢。

  像谈恋爱一样去招商

  购物中心招商并没有秘诀。与恋爱类似,招商过程就是与客户相识、相处、相知到最终达成合作的过程,是你情我愿的选择,需要一年甚至更长的时间。从最原始的租金、获利、租期,到后来的空调改造、消防通道、外百区的制定和收费原则等等一系列很细节的东西,都需要反复的磨合和沟通。

  你不可不知的六大招商思想误区

  招商难的问题在业内存在多年。在不同的时代、不同的社会环境、不同的媒体格局里,针对不同的项目、不同的商家,招商难的问题也会有所变化,因此,至今也没有人能总结出一套招商必胜法则。

  然而,招商失败的原因总是相似的。总结出六大招商思想误区。是哪些错误观念让商家总对项目不感冒?仅供各位参考。

  误区一 一脚可以踏多船?

   

  购物中心要与多个不同的品牌商“谈恋爱”,才能使自己永葆青春。但在招商过程中,把精力花在和一个或集中某几个主要品牌谈判才更加明智。因为只要这些主要品牌过来了,其他品牌商也就会自动找上门来。一个购物中心同一层必须保证同等品质的品牌毗邻而居。

  案例:北京华贸中心——香奈儿成为“关键先生”。

  七年前,北京华贸中心在尘土飞扬的大望路开门迎客。在这偏远荒芜的城乡结合部,一座高端城市综合体能够平地而起,成功的关键在于香奈儿的入驻。

  时任华贸中心主要招商负责人、现任RET睿意德执行董事聂绮冰回忆,当年,为了争取香奈儿的入驻,她的团队整整谈判了一年,在所有品牌中谈判时间最长。为了争取香奈儿入驻,除了按照香奈儿的要求提供装修之外,还以“租400平方米,送400平方米”优惠条件将店外的400平方米广场留给香奈儿使用。对于让利的原因,聂绮冰解释,只要香奈儿过来了,有些品牌也会跟着过来。

  误区二 为一颗树放弃整座森林?

  一线品牌往往可以带动商场人气,但同时也难以伺候,常常会想办法反过来制约项目。所以合作要找适合的商家,并不是越大越好。在大牌始终不买账的时候,购物中心应主动放弃,转投其他商家的怀抱。

  现任RET睿意德执行董事聂绮冰透露,在招商时,她的团队一般都会做两到三套方案。第一套方案可能是最理想的国际奢侈品牌,第二套方案是国际一线品牌,第三套方案则是国内一线品牌,知名度有所欠缺,但销量还是有保证的。

  案例:北京翠微广场——没有LV、GUCCI,还有HUGO BOSS

  在翠微广场开业之前,靠近北京西站、位于西三环之外的公主坟商圈是一个中低端商圈。这里有大量的廉价手机卖场,小服装店,这使得翠微广场在招商初期遇到不少困难,众多奢侈品牌并不看好这里。

  “翠微广场的第一方案,主要是LV、GUCCI、卡地亚等等。”聂绮冰表示。然而,这些品牌去翠微广场考察了之后,却并未决定入驻。

  “这些靠市场化运作赚钱的一线品牌,选中国大饭店、王府饭店开店,在他们看来才是安全、没有风险的,对于奢侈品牌而言,宁可放慢扩张速度,也不愿意开店又关店,输了形象。”最终,翠微广场放弃了第一套方案,在不放弃高端定位的前提下,开始启动第二套方案。第二套方案里面的品牌,知名度、销量都有保证,比如Burberry、HUGO BOSS、CERRUTI 1881等等。最终,翠微广场第一次把这些国际品牌带出了西二环。

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