案例:永辉超市大本营中的这家门店是如何完成逆袭!

超市周刊   2015-08-25 06:55
核心提示:这是一家在当前不利市场环境下完成经营逆袭的门店,而且这是永辉超市的一家门店。永辉黎明店店长郑洪艳在公司2015年战略年会上,对此做了详细的经验分享。

  这是一家在当前不利市场环境下完成经营逆袭的门店,而且这是永辉超市(需求面积:5000-10000平方米)的一家门店。永辉黎明店店长郑洪艳在公司2015年战略年会上,对此做了详细的经验分享。

  面对强大竞争对手的涌入,城市建设中的居民楼拆迁、道路围挡,店面租金及商品成本的逐年递增,人力成本的上涨等诸多不利因素,永辉超市福州黎明店在2012年至2013年间销售有所下滑,但在2013年及2014年,通过创新、变革,把销售与利润迅速拉升。

  郑洪艳说:“这几年,我们损耗率的控制是做的比较成功的,损耗直线下降,是利润的主要来源;同时,我们的人效也有很大的提升。”

  她坦承,在2013—2014年,门店客流急剧下降,但在客流下降的情况下,黎明店的竞争力却在不断提升。其原因,她总结说:“变革是惟一的出路”。

  四大变革之法——除

  福建大区每年都要去除架构中的冗余部门,去除商品结构中的低贡献分类等。作为黎明店,要去除什么呢?郑洪艳为大家分享了一个案例。

  在黎明店的用工创新中,用综合计薪制,一方面通过延长员工的上班时数,降低公司招聘难的压力;另一方面也增加了员工收入,一举两得。

  虽然在刚开始时,员工对延长上班时数极为排斥,但对于这个问题,福建大区陈颖总经理亲自下到门店,跟课长、经理进行一对一沟通。

  另外,也通过两个变四个,四个变六个……这样一步一步把综合计薪的思想传播下去。就这样,黎明店一步一步,去除并改良过去一些在用工等方面的陋习,消除掉过去不良的问题。

  四大变革之法——升

  “升”,即提升商品力、提升获利力、提升竞争力。黎明店2014年引进澳洲的海鲜,郑红艳表示,澳洲的海鲜到年底是处于严重断货的状态,门店还有接到山西太原的订单。

  这是一个非常好的产品,春节期间,可以作为礼品赠送给自己的亲朋好友;这也是永辉跟其他企业比最有竞争力的商品,别人都没有。她说“一个好的商品进来,大家如何把它运营好,是非常关键的。”

  四大变革之法——保

  “保”,即保我们的生鲜优势,做好生鲜我们才有竞争力,这也是其他一些竞争企业学不来的。郑红艳说,永辉有形成一个非常优秀的传统,还有非常多的成功经验,我们要去传承它、保护它。

  四大变革之法——创

  “创”,包含营销创新、服务创新、管理创新等。郑红艳强调,黎明店结合福建大区“除升保创”的中心思想,本着一颗时尚变革的心,始终先行先试,勇当总部及大区试点项目先锋,争做自主创新佼佼者,这也是黎明店作为十年老店在大区中的责任与担当。

  黎明店作为十年老店,经历了竞争对手的涌入、大城市的改造、费用急剧上升、管理问题的爆发等,黎明店经历的,未来很多老店也都要经历。

  郑红艳介绍说,2014年面对人力成本的上升,黎明店通过综合计薪制及对收银员和计量员的考级实行用工创新;面对居民的拆迁与竞争对手的涌入,用的是顾客答谢日、均一价、前台商品推介等营销创新;面对客流急剧下滑,用的是免费修裤脚、收银点赞、收银台售卖及派发赠品等服务创新。

  创新项目介绍

  周二周三答谢日:运用的是“补差法”,通过引导顾客消费,培养顾客的忠诚度,利用营运低峰期的销售,来弥补周末高峰期的缺口,也让顾客知道,即使在闲时,永辉也有他们专享的优惠价格。

  均一价:以顾客价值为导向,合理定价,并逐步培养高端的客户群,做到商品有卖相,食品有卫生,方便又快捷,服务周到,有效地提升商场的平效及人效,降低损耗。

  均一价有几个好处,第一个是可以减少用工,第二个可以减少损耗,第三个是使我们的服务变得高端,直接、便捷是顾客非常喜爱的购物方式。

  用工创新:收银、计量的考级办法,激励员工提高个人技能,从而提高人效。黎明店未来也将对计量员工进行整合,培养员工成为一人多能的多面手。

  免费修裤脚边:即使是别的地方买的裤子,黎明店也提供修剪服务。在初期也遇到过困扰,有修裤脚的技工抱怨说“店长,这么脏的裤子,我一天要剪几百天裤子,而且他们又不来我们这儿买裤子!”。在任何创新的前期都是困难的,但不能看到困难就停止创新。

  收银台点赞:这可以使收银工作得到监督与提升,也让顾客直接参与管理。

  收银台售卖:是指在收银台进行商品售卖,可以让收银员跟顾客进行直接推荐。在超市做“满立减”“满额抽奖”的时候,它的用处发挥得淋漓尽致。

  收银台赠品派发:原来赠品派发都需要到服务台,现在收银台可以直接在顾客买完单后随机为顾客派发赠品,为顾客送上惊喜。

  经营形式的创新:即微店的销售。虽然目前我们做得还不是很成熟,还有很多要改进的地方,但是我们相信,微店的销售是非常值得期待的。

  总结黎明店的创新之路,郑红艳强调,在创新的过程中要敢于牺牲,舍得牺牲。她说,在创新的过程中一定会遇到失败,作为一店之长,有没有足够的信心来承担失败,是否知道通过什么方式来弥补所作出的牺牲很关键!

  此外,还要勇于自我否定,今天的创新也许是成功的,待到明天也许这就是失败的,因为销售环境在不断地变化。

  “在创新的途中会遇到很多的困难、波折,你是否还在继续,是否还在坚持?我想这才是关键!”

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