干货：想要在购物体验上做文章？这些经验不可不知

　　商业新常态下，如何保持稳健有力的商业脚步向前行进，是摆在当下零售商眼前的新课题。任何的企业都是“以质量求生存，以数量求规模”，“万达速度”惊人，“中粮质量”叫好，是商业领域值得借鉴的学习榜样。诚品生活吴清友先生苦熬15载换来今天的“诚品生活”，无印良品松井忠三从38亿赤字到1620亿营业额的传奇，都证明了一点：零售归真，顾客至上，商品制胜。对于项目方而言，重点考核指标是客流量与租金收益;对于品牌方而言，重点考核指标是提袋率与销售利润。两者“本是同根生”，“殊途同归”，合力共赢。

　　项目方的商品就是“购物中心或百货商场”，用心经营商品，给顾客带来全新的购物生活新体验。品牌方的商品就“产品”本身，围绕顾客进店与试穿，进而促成成交让顾客满意是关键。纵观现在的零售商业，“体验”与“跨界”无所不用其极，场景与颜值别出心裁。

　　“无体验，不中心”

　　体验性强的项目，可以增强顾客的黏性。这也是对电商的有力冲击,与其盯着电脑屏幕死死搜索，不如置身购物中心，放松心情，感受逛逛逛的乐趣。现在的购物中心已经超越了商业零售的范畴，不仅仅是货品集散地，更多的是融合艺术文化、创意主题的综合场所，是商品输出、艺术输出和文化输出的多功能载体。体验才是王道!让顾客全身心的投入商业载体中，满足吃喝玩乐购一站式物质需求的同时，最大化的传递文化艺术多层次的精神需求，让商业载体的“软实力”发挥到极致，承载的不只有琳琅满目的产品，更多的是商业文化的基因。商业载体在引领消费潮流与时尚的过程中，去创造超越消费之上的顾客需求与动机，顾客至上，“从心”致胜。

　　购物中心的体验可以是公共区域美陈主题布展，楼层空间主题设计，甚至是产品的互动切身感受，身临其境。也可以是业态上的体验，比如视听体验的院线、味觉嗅觉的餐饮、智力与毅力考验的儿童游乐场等吸客能力强的业态。郑西王府井百货舍弃四楼男装零售业态，规划引进儿童游乐场、网咖、歌迷KTV、主题餐饮，整个楼层吸客能力增加。

　　室内商业室外化

　　这是针对电商冲击的有力武器之一。电商是“死水”，顾客只能看，不能融合，不能触摸。购物中心是“活水”，顾客视觉上的冲击与享受，可以触摸，融入到魅力的环境中。电商渠道重点只是放在了产品价格及支付便捷上，在视觉艺术审美上具有一定局限性。购物中心可以扬长避短，在商业室外化上营造空间感与设计感，打造主题商业氛围，突破同质化的钢筋水泥空间，做个有故事、有主题、有格调与情怀的室内主题商业。比如海洋主题、森林主题、后工业主题，针对商业公共区域进行街区化设计与美陈，招商引进街区化风格明显的匹配品牌，“改头换面”，在“颜值”上做文章。百盛与衣恋联姻打造的上海百盛优客广场，颜值极高，一步一景，一店一色，注重陈列和美学体验，6个楼层根据经营品类的特性配置以不同的内装风格，韩国设计团队的工匠精神渗透着商业空间的每一个角落，通透的空间规划，充满后工业时代的基调，天地墙巧妙的处理手法，渗透着极强的文艺气质，室内街区努力的营造出室外感，让逛街充满乐趣。

　　营造氛围，讲究情怀

　　场景有情怀，空间有美感，牢牢抓住顾客追求“新奇特”的心理，在空间设计与场景布置上进行差异化，扩大场景的力量，弱化品牌效应，突破空间上的同质化。在公共商业场景上做文章，增强场景的审美感，做有情怀的商业氛围，从有创意的视角增加商业的异域风情，让顾客留恋忘返，驻足拍照留念频晒朋友圈，这样既增加了顾客的参与感与体验感，又扩大了商业的广宣效应，使顾客粘性增加，从“头回客”变成“回头客”。去年开业的上海新世界大丸百货每一层均有不同的设计主题，从地下2层至6层分别为航海盛宴、流水、豪华游轮、水面反射光、水滴/波纹、帆船、罗盘/海图、航海/旅客，给顾客一种全新购物视觉盛宴。

　　融合跨界，综合混搭

　　在业态品类上跨界融合，突破常规楼层业态品类规划布局。传统商业业态落位原则是单层单业态，单一的业态品类不能满足顾客“一站式”“全功能”的消费休闲娱乐需求，要么是纯零售购物层，要么是纯餐饮休闲层，虽然目标性强，但缺乏多样化消费需求。“众口难调”的买方市场，使得卖方市场必须围绕买方市场去服务。业态上的跨界融合，品类上的混搭综合，购物的同时可以满足阅读的时光，阅读的同时可以满足味觉上的体验，让顾客沉浸在轻松购物享受休闲时光的美好氛围中，何乐而不为?无印良品上海旗舰店，餐厅、书店、咖啡全都有。去年首次进驻大陆的苏州诚品生活，也是阅读、餐饮、咖啡全都有。让顾客在逛累的时候可以随地落脚休憩，逛饿的时候可以随坐尽享美食。

　　零售归真，商品制胜

　　商品不仅仅是物质载体，应该作为一种精神与文化传播载体去造福顾客。商品应该由物质价值向精神文化价值转变，让顾客从使用产品转变为让产品“活起来”。未来，凡是单纯满足物质消费需求的商业模式终将被线上取代，而能够满足精神消费需求的商业模式在线下才有存在的意义。”三胞集团董事长袁亚非。今年元月开业的Brookstone中国首店江苏南京秦淮区水游城店700平米，当日开业销售做了900万，在商品上发力，赢得顾客芳心。新奇特的商品，琳琅满目，让顾客“可遇不可求”的饥饿消费心理卯足劲儿前去选购商品。

　　零售归真：在商品上做文章。从传统售卖单一商品的经商理念，向售卖产品之上的“颜值”“综合混搭”“新奇特”“品质服务”上来。顾客需求已然从物质需求向更高层次额精神需求转变，那么，提供给顾客的商品怎能不随行就市?!源于商品，高于商品，值得我们细细思量。